服装商的新战场：为催加盟商做直播，亲身示范一天卖货6万元

来源：诺恩斯女装网时间：2020-02-25 16:58 浏览

　　眼下，服装商面临的困难，总结起来可概括：冬装、春装滞销导致的库存积压，进而造成现金流断裂；夏装无法开工生产将引发无货可卖；以及房租、人工等难以避免的硬性成本支出。

　　需要说明的是，本文讲述的只是行业内的个案，虽讲述真实，却并不能代表行业整体。

　　库存，成为决定服装人生死的致命环节。这次疫情将会让老板们重新审视供应链和现金流，晴天补渔网。

　　他们将再次认识到，企业不在于走多快，而是能走多远，只有健康的现金流才能“剩者为王”。

　　自救，无非从两方面出发，开源和节流。线下流量几乎归零，服装商被动或主动转战线上，带货直播、社群营销、低价秒杀，谋变求存。

　　【4家女装品牌的河南总代胡先生：800多万元货压在库存】

　　我是4个品牌的河南总代，在河南有300多家加盟商，直营店十几家，目前都是关店状态。对于服装行业来讲，形成了致命的库存，库存是服装行业最大的难题。

　　我们有3万件服装压在仓库里，价值800多万元。我们只想把库存变现，不图挣钱，只求收回成本。出不了手，就没进账，公司现金流就会紧张，需要很长时间来熬。

　　地市客户没办法正常开业，没有提货需求，持续下去会出现“甩单”（无法履约订单），这个时候没办法拿合同说事，很多公司会扛不住。

　　正月初八开始我们就一直在帮客户线上销库存，能多卖一件是一件。我们已经和客户形成了命运共同体，客户死了，我们也就死了。

　　早在2019年12月，我们就开了夏装订货会，向品牌厂家预付了30%订金，按照往年行情，3月底入库夏装，但是3月份客户提货需求还为零的话……一旦服装过季，造成仓储成本，更要命的是现金流就断了，动弹不得。

　　我们还有好几百万元应收账款没有收回，这个紧要关头一旦有客户失联，后果不堪设想。

　　【某品牌女装河南总代刘女士：单店年租170万，压有500多万元货】

　　我代理这个品牌已经12年，目前在河南开了50家店，另有3家直营店，品牌正处于上升期。其中一家直营店开在批发市场里，一年房租支出170万元。

　　品牌服装采用的是订货制，会提前半年预订下一季服装。我们年前订了春装，已经销出去了55%，还有剩余45%压在仓库里，一共有两万多件，成本价500多万元。

　　目前退货政策还没下来，品牌厂家同时面对的是全国800多家门店，如果都要求退货，厂家受不了。听说杭州那边的品牌根据实力不同，有的100%全额退还，有的在原先退货率基础上多退了10%。

　　客户大部分是小微企业，抗风险能力差，一个服装店开起来，加上装修和上货，怎么着也得70万元，前期的资金投入已经导致客户很难。我个人预测上半年会很难，形势不乐观。

　　【原创服装品牌张女士：没复工，每天支出4000元】

　　我做全品类四季装，有20多家加盟商，两个直营店，年销售额在1100多万元。

　　往年一般不会压货。今年冬装剩有2000件羽绒服、几百件派克服，一共价值300多万元的货，还有近2000件春装压在店里。我们给客户说的是“包退”，但是品牌方只会给我们退10%-15%。

　　加上房租、水电物业和人工，一天支出就是4000元，每天赚不到这个钱就意味着赔本。

　　【服装商转战线上，直播带货日销两三万元】

　　这场疫情之下的服装业马拉松还没能看到终点。如何去库存、回笼现金，是这条赛道的终点。如何自救，是不少服装商彻夜难眠都在思索的问题。

　　既然线下流量归零，何不拓展线上销售渠道，把消费者拉到线上？采访中，多家服装企业老板都表示在尝试直播带货以自救的举措。

　　从正月初八开始，“迪卡轩”服装品牌河南总代理张女士就挨个打电话，催促地市加盟商开直播，线上销售。2月8日当天，她拿出一个店，作为案例开展直播带货，并把几乎所有的客户在线聚到一起，观摩学习。

　　当天，该店一天销售额达到了6万多元，之后的每天销售额也在两三万元。引导了多天后，如今她手中三分之一的客户都做起了直播。

　　批发商仅仅是庞大服装产业链中的中间一环，依靠中间商赚差价的角色盈利，没有直接面向终端消费者的经验，本身不适合自己做直播带货。因此，在做直播带货上，不少批发商选择引导下游客户做批发，自身提供货源。

　　“尤西子”品牌女装河南总代胡品优，从正月初八开始就在不遗余力地帮助客户线上卖货，出人、出力帮助客户做文案、拍视频。在他看来，这种时刻，双方已经形成了利益共同体，客户死掉，总代理也将面临危机。

　　并不是很多人这么幸运，不少是出于疫情影响下的被动转型，过程显得较为仓促。“过了年就一直在联系直播机构，但一直没上班，总是回复我‘找不来模特，等等再看’。”另一名女装品牌负责人告诉河南商报记者。

　　服装市场也在想尽办法，帮助商户共度难关。

　　银基广场组织优质一手货源商家，为银基会员客户提供产品、渠道和政策，助力经营，还开辟主题为“疫情之下，零售业的生产策略”的直播课程，助力商户线上销售；大观国贸推出了主题为“如何利用短视频打造百万IP”的直播实战课程，并开通了大观国贸线上购；郑州世贸购物中心开启了“世贸云课堂”，教传统品牌如何开启直播时代；锦荣商贸城同样邀请来知名讲师，帮商户培训如何做直播，并号召锦荣人在线充电。

　　【停业不停工！商户期盼社会支援抒困】

　　受访中，批发商希望通过媒体表达了几点诉求，呼吁社会的关注。

　　第一是希望房东能够减免租金。不少商户认为，房租在成本支出中占比较大，甚至达到30%，眼下没有开业但是房租却在正常缴纳，让经营雪上加霜。

　　事实上，已经有服装市场率先降租。2月20日，钱塘衣城发布通知，明确“对商场商户房租实行‘两免三减’：减免两个月房租，之后三个月房租减半”。

　　服装市场减租并非易事。有些市场为二手房东，没有免租决策权；有些开业至今运营亏损，减租有心无力。免租应根据自身实力进行，不应道德绑架。

　　第二希望银行在贷款融资上有一些支持。中小微企业融资难、融资贵是行业难题，在疫情造成的资金链紧张时刻，有外部资金的注入就显得尤为关键，无疑于久旱逢甘露。有了银行的输血，企业很可能化险为夷，顺利度过劫难。

　　第三希望增加线上销售渠道，对接直播机构。“我们愿意跟直播机构合作，给他们提供货源，但缺少直播机构这样的资源。”不少商户表示，希望借助此次疫情，改变过去只注重线下链接的销售模式，愿意将产品放到公域空间销售。

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